1 Jelaskan pengertian dari : a. Wirausaha b. Kewirausahaan 2. Sebutkan tujuan kewirausahaan untuk siswa dan dunia pendidikan. 3. Jelaskan apa yang dimaksud dengan sikap wirausaha yang baik dan perilaku wirausaha yang baik. 4. Sebutkan jenis kemampuan yang diperlukan dalam kewirausahaan. Interpersonalskill atau soft skill adalah cara seorang wirausahawan dalam berkomunikasi dan menjalin hubungan dengan karyawannya, sementara itu hard skill adalah ketempilan wirausahawan dalam menyelesaikan pekerjaan. Mengembangkan Keterampilan Interpersonal Anda Membuat Anda Pengusaha Lebih Baik. Keterampilan interpersonal penting ketika RelevansiKeterampilan di Sekolah dengan Dunia Karier. 8 Keterampilan Wirausaha yang Dapat Diajarkan pada Anak. #1 Ketahanan. Download Ebook Panduan Investasi Reksa Dana untuk Pemula. #2 Inovasi dan Kreativitas. #3 Kerja Keras. #4 Rasa Ingin Tahu. #5 Percaya Diri. #6 Empati. Caraatau siasat yang digunakan haruslah cara yang positif dan bukan dengan cara memanipulasi yang negatif, tetapi transaksi jual dan bei haruslah saling menguntungkan kedua belah pihak, yakni penjual dan pembeli. Ada beberapa sifat yang harus dimiliki oleh penjual yang baik, antara lain. 1. Mampu berkomunikasi. 2. 15 Menabung untuk masa depan. Lihat Juga: Makalah Sosiologi Pendidikan Tentang Pendidikan dan Masyarakat. III. Keterampilan Wirausaha. Wirausaha akan berhasil kalau memiliki beberapa keterampilan dasar yang diperlukan di kegiatan bisnisnya . 1.) Keteranpilan berpikir kreatif. Dari waktu ke waktu kebutuhan masyarakat selalu berubah-ubah produk jasa profesi dan profesionalisme dimulai dengan melakukan. The phenomenon of the existence of a successful salesperson and does not indicate that the variables affect the salesperson's performance. The understanding is beneficial for the company to provide training focus. The purpose of this study is to test the influence of sales skills dimensions interpersonal skill, salesmanship skill, marketing skill, company’s product knowledge and competitors’ product knowledge on salesperson performance in a domestic paint company which has the potential to influence salesperson performance. The questionnaire was distributed to 57 Supervisors with samples amounting to 268 salespersons form 348 population. The method is linear regression analysis through SPSS Statistik 26th edition software. This analysis was conducted to test the influence of sales skills dimensions on salesperson performance. Based on the questionnaire, it is evident that salesmanship and interpersonal skills have a significant influence on salesperson performance. On the contrary, the remaining three dimensions were found to have no influence on salesperson performance. Abstrak Fenomena adanya tenaga penjual yang sukses dan yang gagal menunjukkan bahwa terdapat variabel yang memengaruhi kinerja tenaga penjual. Pemahaman ini bermanfaat bagi perusahaan untuk memberikan fokus pelatihan. Penelitian ini ditujukan untuk menguji pengaruh dimensi keterampilan penjualan yakni keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, kemampuan pengetahuan produk perusahaan dan kemampuan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual di sebuah perusahaan cat nasional yang memiliki potensi untuk memengaruhi kinerja tenaga penjual. Kuesioner didistribusikan kepada 57 Supervisor dengan sampel sebanyak 268 orang dari populasi sejumlah 348 orang. Metode analisis regresi linier menggunakan perangkat lunak SPSS Statistik edisi 26, analisis ini untuk menguji atas pengaruh dimensi keterampilan terhadap kinerja dari tenaga penjual. Berdasarkan pengumpulan kuesioner terlihat bahwa keterampilan dalam penjualan dan keterampilan interpersonal secara signifikan memengaruhi kinerja tenaga penjual. Sementara itu, ketiga dimensi yang lain tidak berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual. Discover the world's research25+ million members160+ million publication billion citationsJoin for free Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020,84-101 84 Article Category Industrial Marketing HUBUNGAN ANTARA KETERAMPILAN PENJUALAN DAN KINERJA TENAGA PENJUAL DI PERUSAHAAN CAT INDONESIA THE RELATIONSHIP BETWEEN SALES SKILLS AND SALES PERFORMANCE AT A PAINT COMPANY IN INDONESIA Aria Eddy Kertocahyono1, Haryanto Ginting2, Julius Kurata3, Risnawati Dermauli4, Sony Chandra Sihaloho5* 1,2,3,4,5 Universitas Prasetiya Mulya, Jl. RA Kartini Cilandak Jakarta Selatan, DKI Jakarta, 12430 * Corresponding Author Article history Received October 14, 20 Revised October 22, 20 Accepted November 18, 20 _____________________________________ Keywords Salesmanship skill Sales force performance Paint manufacture company The phenomenon of the existence of a successful salesperson and does not indicate that the variables affect the salesperson's performance. The understanding is beneficial for the company to provide training focus. The purpose of this study is to test the influence of sales skills dimensions interpersonal skill, salesmanship skill, marketing skill, company’s product knowledge and competitors’ product knowledge on salesperson performance in a domestic paint company which has the potential to influence salesperson performance. The questionnaire was distributed to 57 Supervisors with samples amounting to 268 salespersons form 348 population. The method is linear regression analysis through SPSS Statistik 26th edition software. This analysis was conducted to test the influence of sales skills dimensions on salesperson performance. Based on the questionnaire, it is evident that salesmanship and interpersonal skills have a significant influence on salesperson performance. On the contrary, the remaining three dimensions were found to have no influence on salesperson performance. A B S T R A K Fenomena adanya tenaga penjual yang sukses dan yang gagal menunjukkan bahwa terdapat variabel yang memengaruhi kinerja tenaga penjual. Pemahaman ini bermanfaat bagi perusahaan untuk memberikan fokus pelatihan. Penelitian ini ditujukan untuk menguji pengaruh dimensi keterampilan penjualan yakni keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, kemampuan pengetahuan produk perusahaan dan kemampuan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual di sebuah perusahaan cat nasional yang memiliki potensi untuk memengaruhi kinerja tenaga penjual. Kuesioner didistribusikan kepada 57 Supervisor dengan sampel sebanyak 268 orang dari populasi sejumlah 348 orang. Metode analisis regresi linier menggunakan perangkat lunak SPSS Statistik edisi 26, analisis ini untuk menguji atas pengaruh dimensi keterampilan terhadap kinerja dari tenaga penjual. Berdasarkan pengumpulan kuesioner terlihat bahwa keterampilan dalam penjualan dan keterampilan interpersonal secara signifikan memengaruhi kinerja tenaga penjual. Sementara itu, ketiga dimensi yang lain tidak berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual. Kata kunci Keterampilan penjualan Kinerja tenaga penjual Perusahaan cat *Corresponding Author Name E-mail This is an open access article under the CC–BY license. © 2020 Some rights reserved Available online at Jurnal Manajemen Industri dan Logistik ISSN Print 2622-528X ISSN Online 2598-5795 Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 85 1. PENDAHULUAN Umum Industri cat merupakan salah satu sektor dari industri kimia. Secara makro di negara Nyiur Melambai Indonesia ini, industri cat masih dapat dinyatakan dalam situasi dan merupakan pasar yang menjanjikan dan memiliki potensi meningkat secara stabil. Pertumbuhan kelas menengah serta jumlah konsumen industri seperti pengembang properti & real estate, pembuat mebel, industri otomotif, kelautan serta sektor elektronik merupakan variabel-variabel yang mendukung kekuatan industri cat di Indonesia. Industri-industri tersebut membutuhkan konsumsi cat dalam jumlah besar. Sektor properti adalah pendorong pertumbuhan utama industri cat di Indonesia. Tingginya permintaan rumah-rumah baru juga didorong oleh pemerintah Indonesia yang menjadikan pembangunan infrastruktur sebagai salah satu prioritas utama. Pada tahun 2014, pemerintah Indonesia meluncurkan program satu juta rumah. Di bawah inisiatif ini, pemerintah bertekad untuk membangun satu juta unit rumah setiap tahun hingga berakhir pada 2019. Indonesia juga mempunyai suatu tradisi yang banyak dilakukan terutama di daerah-daerah yaitu tradisi mengecat rumah menjelang hari raya keagamaan seperti Idul Fitri dan Natal. Tradisi ini membuat permintaan produk cat meningkat pada momen-momen tersebut. Selain itu, dalam beberapa tahun terakhir terdapat permintaan yang tumbuh secara signifikan di sektor kelautan dan mebel. Sektor Mebel menawarkan potensi besar karena Indonesia adalah salah satu dari tiga produsen mebel teratas di ASEAN bersama dengan Vietnam dan Malaysia [1]. Tingkat konsumsi cat domestik Indonesia di tahun 2010 berada di angka ton dan di tahun 2014 tingkat konsumsi melonjak di angka ton dengan nilai kapitalisasi pasar mencapai 15 triliun rupiah. Demikian juga, ekspor cat Indonesia juga naik dari ton di 2010 menjadi ton di 2015. Sementara itu, impor juga naik di tahun 2013 dari ton hingga ton di tahun 2014. Segmen pasar cat dekoratif memberikan kontribusi sebesar 50% - 60% dari total pasar penjualan cat di Indonesia, diikuti segmen pasar cat industri dan segmen pasar cat otomotif berada di urutan berikutnya [1]. Industri cat adalah salah satu dari sedikit sektor bisnis di Indonesia yang melibatkan pelaku bisnis domestik yang kuat dengan merek lokal yang mendominasi pangsa pasar cat 75% hingga 80%. Indonesia adalah pasar cat terbesar di Asia Tenggara karena memiliki populasi yang besar 261 juta jiwa, tingkat urbanisasi yang tinggi 57 persen, industri otomotif yang dinamis dan peningkatan pendapatan masyarakat kelas menengah yang tinggi. Besarnya pasar dan banyaknya produsen cat membuat kompetisi antar produsen cat menjadi sangat tinggi. Penelitian ini dilakukan pada sebuah perusahaan cat Indonesia yang berkantor pusat di Tangerang, Indonesia. Cat merupakan salah satu produk industri di mana dalam penjualannya peran dari tenaga penjual lebih besar dibandingkan jenis promosi lainnya. Penelitian ini dilakukan pada sebuah perusahaan cat Indonesia yang berkantor pusat di Tangerang serta memiliki 38 cabang di Indonesia. Area pemasaran dibagi menjadi 7 region yaitu Sumatra dengan kontribusi penjualan 15%, Jakarta 28%, Jawa Barat 11%, Jawa Tengah 15%, Jawa Timur 17%, Bali Papua 8% dan Kalimantan Sulawesi 6%. Perusahaan cat ini memiliki 3 segmen pasar yaitu retail, industri dan proyek. Penelitian ini hanya meneliti segmen pasar retail. Di segmen pasar retail, cat didistribusikan ke toko-toko cat dan toko-toko bahan bangunan secara langsung oleh pabrik cat atau melalui saluran distribusi distributor, sub distributor dan agen-agen. Bagian yang melakukan penjualan dan distribusi ke toko-toko tersebut disebut sebagai tenaga penjual, sedangkan atasan dari para tenaga penjual biasanya dikenal dengan nama Sales Supervisor. Kondisi persaingan yang tinggi telah menciptakan tekanan besar bagi perusahaan untuk lebih fokus dalam melebarkan pangsa pasar terutama dalam hal penjualan mengingat penjualan produk atau jasa merupakan komponen terpenting dalam pengelolaan dan pengembangan bisnis. Untuk itu tim penjualan harus semakin meningkatkan kreatifitas dan kinerja untuk dapat memberikan kontribusi di angka pendapatan yang tentunya menjadi sarana pendukung seluruh aktivitas bisnis perusahaan. Tenaga penjual merupakan ujung tombak perusahaan karena menjadi wakil perusahaan untuk memperkenalkan produk perusahaan kepada pelanggan, berinteraksi dengan mereka, melakukan transaksi dan melayani kebutuhan mereka. Dengan tujuan utama yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan mengutamakan apa yang dibutuhkan oleh pelanggan, manajemen termotivasi untuk semakin mendalami apa yang memengaruhi faktor dari kinerja tenaga penjual. Atas Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 86 pertimbangan tersebut, maka manajemen menggunakan variable kinerja penjualan dalam pengukuran kinerja tenaga penjual [2]. Terdapat beberapa variabel yang berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual. Tenaga penjual dengan keterampilan penjualan yang tinggi memberikan kontribusi yang signifikan dalam pencapaian kinerja yang bersangkutan dalam mencapai target. Salah satu faktor utama yang memengaruhi pencapaian target tenaga penjual adalah keterampilan penjualan tenaga penjual [3]; [4]. Melalui [5] diketahui bahwa tingginya kompetisi lingkungan bisnis memaksa divisi penjualan untuk selalu mencari tenaga penjual yang memiliki keahlian dan memiliki keterampilan tinggi mencapai target penjualan. Seorang tenaga penjual yang memiliki kehandalan menunjukkan capaian pendapatan yang optimum dari pelanggannya dan memiliki kemampuan yang sistematis untuk dapat memproses calon pasar maupun pelanggan baru sehingga pada akhirnya memberikan kontribusi untuk perusahaan bertumbuh secara lebih cepat jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing lainnya. Dengan mengerti bahwa tenaga penjual memiliki peranan penting dalam memberikan kontribusi secara positif bagi pertumbuhan penjualan yang terus menerus, maka beranggotakan tenaga penjualan yang sangat terampil menjadi hal yang signifikan dan kritis [4]; [5]; [6]. Hal tersebut juga didukung dengan banyaknya peneliti yang telah menggarisbawahi peran penting tingkat keterampilan tenaga penjual terhadap kinerja tenaga penjual [3]; [7]. Penelitian [8] meneliti keterkaitan antara keterampilan penjualan dan kinerja tenaga penjual di perusahaan telekomunikasi terbesar di Malaysia, yang menunjukkan dimensi keterampilan penjualan yang memiliki hubungan positif signifikan dengan kinerja tenaga penjual hanya keterampilan interpersonal. Penelitian dari [9] yang meneliti tenaga penjual di perusahaan mobil di Amerika Serikat bagian tenggara, menunjukkan hubungan positif yang signifikan antara pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil penelitian ini penting bagi perusahaan untuk menentukan strategi pengembangan tenaga penjual. Perusahaan akan memberikan fokus dan biaya lebih besar ke pelatihan-pelatihan peningkatan dimensi keterampilan penjualan yang berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan. Berdasarkan hasil dari penelitian yang dilakukan di sektor industri otomotif dan telekomunikasi, maka penelitian ini ingin mengetahui bagaimana hubungan antara masing-masing dimensi keterampilan penjualan dan kinerja tenaga penjual. Dua penelitian sebelumnya yang dijadikan referensi dilakukan di perusahaan mobil dan perusahaan telekomunikasi. Pada penelitian tersebut tenaga penjual menjual produk perusahaan langsung ke pemakai akhir. Pada penelitian ini tenaga penjual yang diteliti berasal dari perusahaan cat. Perusahaan mobil, telekomunikasi dan cat sama-sama menghasilkan produk industri. Berbeda dengan dua penelitian sebelumnya, pada penelitian ini tenaga penjual tidak menjual produk langsung ke pemakai akhir tetapi menjual cat kepada toko-toko yang merupakan salah satu bagian dari saluran distribusi.. Dengan adanya persamaan dan perbedaan tersebut diharapkan penelitian ini dapat lebih memahami pengaruh dimensi keterampilan penjualan yaitu keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, kemampuan pengetahuan produk perusahaan dan kemampuan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual di sebuah perusahaan cat. Landasan Teori Penelitian ini ditujukan untuk menguji pengaruh variabel keterampilan penjualan yang terdiri dari 5 dimensi yaitu keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, kemampuan pengetahuan produk perusahaan dan kemampuan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual di sebuah perusahaan cat nasional. Variabel adalah konsep yang memiliki variasi nilai. Nilai diartikan memiliki dan menjadi pembeda dengan yang lain jika konsep tersebut dikaitkan dengan yang lain. Ada beberapa jenis variabel yaitu variabel bebas, variabel terikat, variabel moderator, variabel perancu, variabel kendali dan variable rambang. Variabel bebas adalah variabel yang nilainya mempengaruhi variabel lainnya, yaitu variabel terikat. Variabel terikat adalah variabel yang nilainya tergantung dari nilai variabel lainnya, yaitu variabel bebas. Variabel moderator adalah variabel yang juga mempengaruhi variabel terikat tapi dalam penelitian pengaruhnya tidak diutamakan. Variabel perancu adalah variabel yang berhubungan dengan varaibel bebas dan variabel terikat tetapi bukan variabel antara. Variabel kendali adalah variabel yang juga mempengaruhi variabel terikat tetapi dalam penelitian keberadaanya dijadikan netral. Variabel rambang Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 87 adalah varaibel yang juga ikut mempengaruhi variabel terikat namun pengaruhnya tidak begitu berarti sehingga keberadaan variabel ini dalam penelitian diabaikan. Dimensi adalah sejumlah komponen dalam variabel yang yang satu sama lain saling terkait dan menjadi bagian dari satu kesatuan utuh dari suatu variabel. Dalam penelitian sebelumnya [3] ditemukan bahwa terdapat beberapa variabel yang menentukan kinerja tenaga penjual yaitu bakat, keterampilan penjualan, pemahaman peran, motivasi, faktor kepribadian dan faktor organisasi/ lingkungan. Dalam penelitian ini hanya meneliti pengaruh dari variable ketrampilan penjualan. Di studi lain, [7] keterampilan penjualan dibagi ke dalam tiga dimensi yaitu keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual dan keterampilan teknis. Selanjutnya, [10] memperkenalkan keterampilan pemasaran sebagai dimensi lain keterampilan penjualan yang mungkin berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual. Dalam penelitian ini keterampilan teknis dibagi menjadi dua yaitu pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Keterampilan Penjualan Penelitian ini akan melanjutkan penelitian dari [11] yang menguji pengaruh keterampilan penjualan terhadap kinerja tenaga penjual di sebuah perusahaan telekomunikasi Malaysia. Secara spesifik, penelitian ini akan mengolah data atas pengaruh empat dimensi keterampilan penjualan terhadap kinerja tenaga penjual. Empat dimensi keterampilan penjualan adalah keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan teknis dan keterampilan pemasaran diambil dari [12] dikutip dalam [4] dan dimensi keterampilan pemasaran diadopsi dari [10]. Dalam penelitian ini dimensi keterampilan teknis dibagi menjadi 2 yaitu pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Dimensi pengetahuan produk tersebut merupakan hasil dari [9] yang meneliti pengaruh kemampuan pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing tenaga penjual terhadap kinerja tenaga penjual. Keterampilan Interpersonal dan Kinerja Penjual Keterampilan interpersonal merupakan keterampilan seseorang dalam berkomunikasi dan berinteraksi dengan orang lain untuk mencapai pengaruh dan hasil tertentu. Keterampilan interpersonal mencerminkan kemampuan tenaga penjual dalam membentuk dan mengembangkan hubungan dengan pelanggan mereka untuk menciptakan keuntungan dan hubungan produktif antara kedua belah pihak. Keterampilan interpersonal yang dimiliki seorang tenaga penjual sangat bermanfaat dalam interaksi dengan pelanggan. Pelanggan akan merasa cukup nyaman berhubungan dengannya sehingga mau membeli apa saja yang dijual tenaga penjual. Tenaga penjual dengan keterampilan interpersonal yang tinggi dapat membuat pelanggan membeli produk yang sebenarnya tidak dibutuhkannya. Keterampilan penjualan interpersonal membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan yang pada akhirnya meningkatkan keuntungan perusahaan. Menurut [7] ukuran kemampuan interpersonal adalah keterampilan mendengarkan, empati, optimisme dan keterampilan mengamati. Ukuran ini telah diamati dan diuji empiris secara terpisah untuk membuktikan bahwa keterampilan interpersonal memengaruhi kinerja tenaga penjual. [13], [14], [15] menemukan bahwa keterampilan mendengarkan yang efektif adalah keterampilan komunikasi yang berharga bagi kesuksesan tenaga penjualan. Hasil penelitian [11] menyatakan bahwa keterampilan interpersonal berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual. Singkatnya, studi empiris sebelumnya menunjukkan hubungan positif antara keterampilan interpersonal pada kinerja tenaga penjual. Melalui penelitian ini kami mengharapkan hubungan yang sama antara keterampilan interpersonal dan kinerja tenaga penjual, sehingga hipotesis pertama H1 Ada hubungan positif yang signifikan antara keterampilan interpersonal dan kinerja tenaga penjual. Keterampilan Keahlian Menjual dan Kinerja Tenaga Penjual Keterampilan keahlian menjual secara garis besar dapat didefinisikan ke dalam lima sub kategori yaitu kemampuan beradaptasi, penjualan konsultatif, negosiasi, keterampilan bertanya, keterampilan membaca isyarat dan keterampilan komunikasi. Penjualan adaptif merupakan kemampuan dan keahlian tenaga penjual untuk dapat beradaptasi dan mengelola perilaku penjualannya ketika bertemu dan berhubungan Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 88 dengan pelanggan [16]. [17] meneliti bahwa terdapat korelasi positif antara penjualan adaptif dan kinerja tenaga penjual dan efektivitas divisi penjualan. [18] juga menyampaikan bahwa terdapat hubungan positif antara penjualan adaptif dan kinerja penjualan. Proses penting lainnya dalam penjualan adalah negosiasi [6]; [19]. [18] dan [20] menyatakan bahwa keterampilan negosiasi yang dimiliki oleh tenaga penjual berkontribusi terhadap kesuksesan tenaga penjual. Pengaruh kecakapan tenaga penjual lainnya dalam menghasilkan penjualan adalah gaya komunikasi [21]; [22]; [23]; [6]. [24] menyatakan bahwa tenaga penjual yang berhasil adalah tenaga penjual yang dapat mencocokkan gaya komunikasi mereka secara jitu ketika berinteraksi dengan masing-masing tipe pelanggan. Selain itu, perilaku non-verbal seseorang dapat memengaruhi perilaku orang lain [25]. Unsur penting lainnya dari penjualan yang sukses adalah kemampuan tenaga penjual dalam hal berkomunikasi secara nonverbal telah muncul sebagai komponen penting penjualan yang sukses [26]; [6]; [21]; [22]. [23] menyatakan empat ekspresi simbolik nonverbal seperti kualitas suara, vokalisasi nonverbal, gerakan tubuh dan jarak spasial dapat memengaruhi peluang berhasilnya penjualan. Hasil penelitian yang berbeda ditunjukkan oleh [11] yang menyatakan tidak ada hubungan posistif signifikan antara keterampilan keahlian menjual dan kinerja tenaga penjual. Artinya tingkat keahlian menjual yang tinggi tidak berkorelasi dengan kinerja tinggi tenaga penjual. Sementara beberapa studi sebelumnya menunjukkan hubungan positif antara keterampilan keahlian menjual dan kinerja tenaga penjual. Mempertimbangkan hasil-hasil penelitian sebelumnya maka hipotesis kedua adalah H2 Ada hubungan positif yang signifikan antara keterampilan keahlian menjual dan kinerja tenaga penjual. Keterampilan Pemasaran dan Kinerja Tenaga Penjual Keterampilan pemasaran mengacu pada pemahaman pasar dari industri perusahaan seperti kebutuhan pelanggan, informasi persaingan dan tren industri. Keterampilan pemasaran mengacu pada tingkat pemahaman yang dimiliki tenaga penjual tentang bisnis di mana mereka beroperasi [27]; [6]. [10] mengatakan bahwa keterampilan pemasaran memang memengaruhi kinerja tenaga penjual. Sedangkan [28] mengatakan bahwa ada dua variabel lain yang berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjual yaitu kemampuan strategis dan intrapreneurship. Mempertimbangkan hasil-hasil penelitian sebelumnya maka hipotesis yang berhubungan dengan kinerja tenaga penjual adalah H3 Ada hubungan positif yang signifikan antara keterampilan pemasaran dan kinerja tenaga penjual. Pengetahuan Produk dan Kinerja Tanaga Penjual Pengetahuan produk adalah kemampuan tenaga penjual dalam menjelaskan desain, spesifikasi, cara aplikasi serta keunggulan produk dan layanan kepada pelanggan. Pengetahuan yang harus dimiliki oleh tenaga penjual diantaranya adalah pemahaman tentang pasar dan tren pasar industri perusahaan, pengetahuan tentang lini produk pesaing, kebijakan penjualan pesaing dan pemahaman operasional pelanggan [29], sebagaimana dinyatakan oleh [30]; [6]. Konsep pengetahuan produk dalam penelitian ini dibagi menjadi dua yaitu pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Konsep ini sejalan dengan konsep yang mengatakan bahwa pengetahuan sebagai penjual dan pesaing merupakan aspek yang penting dari pengetahuan produk [31]; [32]. Pengetahuan produk perusahaan menunjukkan kedalaman pengetahuan dan pengetahuan produk pesaing menunjukkan luasnya pengetahuan tenaga penjual. Pengetahuan produk perusahaan dibangun secara internal sedangkan pengetahuan produk pesaing diperoleh melalui proses di lapangan. Peningkatan pengetahuan produk perusahaan merupakan proses pengembangan internal berkelanjutan berdasarkan produk perusahaan sendiri dan produk. Pengetahuan produk yang tinggi akan sangat bermanfaat dalam menyampaikan nilai produk untuk memenuhi ekspektasi konsumen. Pengetahuan tentang berbagai produk dan merek memungkinkan tenaga penjualan untuk mengomunikasikan manfaat dan nilai merek [33]. Penelitian ini membuktikan jika tingginya kemampuan pengetahuan produk tenaga penjual akan memberikan kepercayaan diri dan kecakapan untuk mengatasi keberatan pelanggan dan akhirnya mampu menghasilkan penjualan. Sebaliknya, pengetahuan produk pesaing yang dapat didefinisikan sebagai pengetahuan tentang Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 89 informasi penawaran pesaing harus didapatkan dari sumber eksternal dan mencakup dimensi horizontal, luasnya pengetahuan serta pengetahuan produk eksternal. Semakin ketat kompetisi di pasar maka pengetahuan produk pesaing akan semakin diperlukan. Namun di dalam literatur, jenis pengetahuan ini sering dimasukkan dalam konsep yang lebih luas tentang pengetahuan pasar [34]. Sementara dari perspektif pelanggan, selain mengetahui bahwa mereka mendapatkan penawaran terbaik dari perusahaan, pelanggan juga mengharapkan jaminan bahwa penawaran tersebut merupakan yang terbaik di pasar. Jaminan ini hanya dapat diberikan jika tenaga penjual memiliki pengetahuan tentang produk pesaing. Pengetahuan produk pesaing memungkinkan tenaga penjual untuk fokus pada fitur yang paling unggul dari produk mereka yang membedakan dengan produk pesaing. Misalnya fitur atau harga, sehingga dengan menyesuaikan kebutuhan pelanggan akan didapatkan respon yang menguntungkan [33]. Hubungan yang menunjukkan kemampuan pengetahuan teknis yang unggul menghasilkan kinerja tenaga penjual yang lebih tinggi telah dibuktikan secara empiris [17]; [19]; [30]. [35] dan [22] menemukan bahwa kemampuan pengetahuan produk tenaga penjual adalah penting. Melengkapi penelitian sebelumnya, [9] menemukan bahwa pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing masing-masing memiliki hubungan positif terhadap kinerja tenaga penjual. Dalam penelitian ini hipotesis yang berhubungan dengan kinerja tenaga penjual adalah H4 Ada hubungan positif yang signifikan antara pengetahuan produk perusahaan dan kinerja tenaga penjual. H5 Ada hubungan positif yang signifikan antara pengetahuan produk pesaing dan kinerja tenaga penjual. Secara keseluruhan, penelitian ini menelaah korelasi antara dimensi keterampilan penjualan keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual. Hubungan antar variabel ditunjukkan pada Gambar 1. Gambar 1. Kerangka teori penelitian 2. METODE PENELITIAN Sampel, Populasi dan Pengumpulan Data Subjek penelitian ini adalah tenaga penjual salah satu perusahaan cat di Indonesia. Metode sampling yang digunakan adalah probability sampling, [36] menunjukkan bahwa kekuatan uji statistik meningkat dengan jumlah subjek dalam sampel. Jadi dalam penelitian ini terdiri dari 57 responden dengan posisi Sales Supervisor yang memimpin dan mengawasi minimal satu tenaga penjual. Sales Supervisor dalam kegatan operasional harian berinteraksi langsung dengan para tenaga penjual. Mereka yang paling mengetahui kemampuan ketrampilan penjualan dan kinerja penjualan dari masing-masing tenaga penjual. Populasi tenaga penjual yang akan dinilai berjumlah 348 orang. Para responden diinformasikan bahwa partisipasi bersifat sukarela dan tidak wajib, sehingga diperoleh 57 responden seluruhnya mengembalikan kuesioner yang telah diisi untuk 268 tenaga penjual. Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah pengisian kuesioner menggunakan media Google Form yang dikirimkan secara online kepada 57 responden yang memberikan penilaian terhadap 348 tenaga penjual. Responden diberi waktu selama 3 minggu mulai dari tanggal 13 Maret 2020 hingga 2 April 2020 untuk menyelesaikan kuesioner. Penelitian ini mengadopsi pendekatan evaluasi penilaian atasan kepada anak buah tenaga penjual di bawah pengawasannya. Hal ini dilakukan karena Sales Supervisor merupakan pihak yang paling mengetahui kemampuan tenaga penjual pada variable-varabel penelitian yang akan dinilai. Sales Supervisor juga merupakan pihak yang paling mengetahui kinerja penjualan dari tenaga penjual. Kuesioner survei Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 90 dibagi menjadi 3 bagian seperti yang ditunjukkan dalam tabel 1, yang mencakup keterampilan penjualan yaitu keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, pengetahuan produk perusahaan, pengetahuan produk pesaing; bagian kedua adalah kinerja tenaga penjual; dan bagian ketiga adalah informasi demografis responden dan tenaga penjual. Pengukuran Kuesioner yang digunakan untuk mengukur keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing diadopsi dari [7]. Sementara kuesioner yang digunakan untuk mengukur keterampilan pemasaran diadopsi dari [10], kuesioner kinerja tenaga penjual diadopsi dari [29]. Pada bagian A, responden diminta untuk memberikan penilaian terhadap keterampilan tenaga penjual dari sisi keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Tingkat penilaian yang diberikan sebanyak 7 poin skala, dimulai dari skala 1 sangat tidak terampil hingga skala 7 sangat terampil. Bagian B, responden memberikan persetujuan atau ketidaksetujuan mereka dengan beberapa pernyataan dengan skala mulai dari 1 sangat tidak setuju hingga 7 sangat setuju. Tabel 1. Enam variabel Keterampilan Interpesonal Kemampuan yang bersangkutan untuk mengekspresikan bahasa tubuh Kemampuan yang bersangkutan dalam berbicara secara umum Kesadaran dan kemampuan yang bersangkutan memahami komunikasi non-verbal yang disampaikan orang lain Kemampuan yang bersangkutan untuk mengendalikan dan mengatur tampilan emosi secara non-verbal Kemampuan yang bersangkutan untuk memengaruhi orang lain Keterampilan Keahlian Menjual Kemampuan yang bersangkutan untuk mendapatkan pesanan dari pelanggan Kemampuan yang bersangkutan untuk melakukan presentasi penjualan secara jelas dan konsisten Kemampuan yang bersangkutan untuk melayani pelanggan Kemampuan dalam memperoleh informasi terkini tentang perubahan kebutuhan pelanggan Yang bersangkutan memiliki banyak informasi mengenai persaingan yang sangat baik Yang bersangkutan memiliki banyak informasi mengenai tren industri Berpengetahuan luas atas kejadian-kejadian penting di industri cat Pengetahuan Produk Perusahaan Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan terhadap produk cat Perusahaan Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan tentang kinerja pada produk cat Perusahaan Kemampuan yang bersangkutan memahami spesifikasi umum dari produk cat Perusahaan Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan mengenai proses pengiriman produk cat Perusahaan Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan terkait fitur dan manfaat produk cat Perusahaan Pengetahuan Produk Pesaing Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan terhadap produk cat Pesaing Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan tentang kinerja pada produk cat Pesaing Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 Kemampuan yang bersangkutan memahami spesifikasi umum dari produk cat Pesaing Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan mengenai proses pengiriman produk cat Pesaing Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan terkait fitur dan manfaat produk cat Pesaing Kontribusi Omset Salesman terhadap Market Share Perusahaan Efektivitas Salesman dalam menghasilkan penjualan yang tinggi Efektivitas Salesman dalam melampaui target dan sasaran penjualan tahunan 3. HASIL DAN PEMBAHASAN Analisis Data Prosedur statistik dalam batas tertentu dapat memastikan validitas dan reliabilitas langkah-langkah analisis, dengan asumsi penilaian teoritis yang baik telah dipertimbangkan sebelumnya. Prosedur analisis data memungkinkan para peneliti untuk memastikan konsep yang pada awalnya dimodelkan dapat dibuktikan dengan analisis data. Proses analisis data sampel dari penelitian ini menggunakan perangkat lunak SPSS Statistik edisi 26. Di bawah ini adalah hasil analisis data kuesioner. Analisis Deskriptif Kuesioner atau alat riset ditujukan kepada sales supervisor yang memberi tanggapan serta menilai tenaga penjual. Jumlah sales supervisor adalah 57 orang dengan pengalaman kerja di bidang penjualan 6-10 tahun 40,35% dan telah lama bekerja di perusahaan selama 2-5 tahun 43,86%. Hal ini mengonfirmasi bahwa responden memiliki pengalaman yang cukup untuk menilai tenaga penjual. Mayoritas responden adalah pria 94,74% dengan usia terbanyak 25-35 tahun 59,65%. Total tenaga penjual yang dinilai sebanyak 268 orang, dengan pengalaman kerja di bidang penjualan terbanyak 2-5 tahun 54,48% dan telah lama bekerja di perusahaan paling banyak 2-5 tahun 61,19%. Mayoritas tim penjual berjenis kelamin pria dan bersuku Jawa 49,63% serta kelompok usia 25-35 tahun Untuk pendidikan, sebagian besar berpendidikan SMA atau sederajat 72,01%. Profil demografis responden ditunjukkan pada tabel 2 dan profil demografis tenaga penjual ditunjukkan pada tabel 3. Tabel 2. Profil demografi responden Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 Pengalaman Tenaga Penjual Pengalaman Tenaga Penjual Tabel 3. Profil demografi tenaga penjual Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 Pengalaman Tenaga Penjual Pengalaman Tenaga Penjual Analisis Faktor Eksplorasi Kelayakan suatu variabel dapat diketahui dengan menggunakan uji Kaiser-Meyer-Olkin KMO sementara keabsahan variabel dapat diuji dengan eigenvalues. Hasil analisis KMO semua variabel adalah > yang berarti bahwa teknik analisis pada penelitian ini layak untuk dilanjutkan seperti yang digambarkan pada tabel 4. Langkah berikutnya setelah variabel divalidasi adalah menguji konsistensi internal. Jika pengukuran setiap variabel menunjukkan hasil yang konsisten dengan perhitungan Cronbach’s Alpha di atas nilai cut-off [37] maka dapat diartikan bahwa semua langkah analisis data dapat diandalkan. Berdasarkan tabel 4, semua variabel memiliki alpha lebih dari Alpha terendah adalah variabel keterampilan penjualan sementara alpha tertinggi adalah variabel pengetahuan produk perusahaan Ini berarti bahwa kuesioner tersebut cocok untuk digunakan sebagai instrumen survei [38]. Analisis Korelasi Pengujian analisis korelasi untuk menentukan tingkat keeratan hubungan antar variabel. Hubungan antar variabel dapat bersifat positif dan negatif [39], positif diartikan bahwa ada arah yang sama atau korelasi yang searah antar variabel yang diuji, sebaliknya menunjukkan arah yang berlawanan pada negatif. Analisis korelasi didapat dengan menggunakan uji Pearson Correlation, Tabel 5 menunjukkan hasil korelasi yang menggambarkan bahwa tingkat keeratan hubungan antar variabel cukup signifikan dan searah positif. Tabel 4 . Analisis keabsahan dan keandalan data tiap variabel Keterampilan Interpersonal Keterampilan Keahlian Menjual Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 Pengetahuan Produk Perusahaan Pengetahuan Produk Pesaing Tabel 5 . Analisis korelasi antar variabel Keterampilan Interpersonal KI Keterampilan Keahlian Menjual KKm Keterampilan Pemasaran KP Pengetahuan Produk Perusahaan PPr Pengetahuan Produk Pesaing PPs Keterampilan Tenaga Penjual KTp Keterangan = kecil = sangat besar = sedang = hampir sempurna Sumber own tabulation [40] Analisis Regresi Metode regresi linear digunakan untuk menguji hipotesis yang dikembangkan dalam penelitian ini. Ringkasan model pada hasil komputasi SPSS menunjukkan nilai koefisien determinasi R2 yang berguna untuk memprediksi atau melihat seberapa besar kontribusi pengaruh yang diberikan variabel independen x secara simultan bersama-sama terhadap variabel dependen y. Sebelum memaknai R2 maka perlu ada pemenuhan persyaratan yaitu penunjukkan hasil yang siginifikan pada hasil uji F dalam analisis regresi linear. Tabel 5 menunjukkan angka signifikansi Sig. sebesar p< [36] dan pembacaan hasil secara menyeluruh adalah bahwa variabel independen x secara simultan memberikan pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen y dengan kontribusi pengaruh R2 sebesar dalam pengertian yang lain adalah bahwa kontribusi pengaruh R2 sebesar dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak terdapat dalam penelitian ini. Standardized Coefficients ß semua variabel menunjukkan nilai yang positif yang berarti variabel independen x searah dengan variabel dependen y. Besar signifikansi hipotesis dalam penelitian ini ditunjukkan dengan nilai significant Sig. setiap variabel dependen x, tabel 5 menunjukkan bahwa hanya ada 2 dua variabel independen x yang memenuhi p< yaitu variabel keterampilan interpersonal dan keterampilan penjualan Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 95 Tabel 6 . Analisis regresi Standardized Coeeficients ß Keterampilan Interpersonal Keterampilan Keahlian Menjual Pengetahuan Produk Perusahaan Pengetahuan Produk Pesaing Variabel dependen Kinerja tenaga penjualan, *p< Uji Hipotesis Hipotesis diuji berdasarkan hasil analisis regresi yang disajikan dalam Tabel 6. Ringkasan hasil pengujian hipotesis disediakan pada Tabel 7. Penelitian ini menemukan bahwa ada 2 hipotesis H1 & H2 yang diterima. Pada H1 terdapat hubungan yang positif dan signifikan antara keterampilan interpersonal terhadap kinerja tenaga penjualan β=.192, p<.021, ΔR2=.423, dengan demikian uji hipotesis H1 ini konsisten dengan penelitian sebelumnya yang menunjukkan bahwa keterampilan interpersonal secara signifikan memprediksi kinerja tenaga penjualan [11]. Namun berbeda pada hipotesis H2, dimana pada penelitian ini H2 diterima karena terdapat hubungan yang positif dan signifikan antara keterampilan keahlian menjual terhadap kinerja tenaga penjualan β=.326, p<.001, ΔR2=.423. Menariknya adalah pada hasil uji H3, H4 dan H5 menunjukkan nilai β positif yang berarti variabel independen berhubungan positif terhadap variabel dependen namun tidak menunjukkan signifikansi yang kuat, nilai p-value masing-masing adalah .167, .782 & .554 sehingga dengan demikian H3, H4 dan H5 ditolak. Tabel 7. Ringkasan hasil uji hipotesis Keterampilan Interpersonal Keterampilan Keahlian Menjual Pengetahuan Produk Perusahaan Pengetahuan Produk Pesaing Pembahasan Berdasarkan pemaparan dan evaluasi yang merupakan produk penelitian terlihat bahwa ada korelasi positif yang signifikan antara 2 variabel yaitu keterampilan interpersonal dan keterampilan keahlian menjual terhadap kinerja tenaga penjual, sedangkan 3 variabel lainnya yaitu keterampilan pemasaran, pengetahuan produk perusahaan dan keterampilan produk pesaing memiliki hubungan positif namun tidak signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil ini berbeda dengan hasil penelitian sebelumnya dari [11] yang menemukan bahwa hanya keterampilan interpersonal saja yang berpengaruh positif signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil penelitian ini juga berbeda dengan penelitian [9] yang mengatakan bahwa pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing memiliki pengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual. Pada penelitian [9] jenis industri perusahaan yang diteliti adalah perusahaan mobil dan tenaga penjual menjual langsung ke konsumen akhir yang akan menggunakan mobil tersebut. Dalam kondisi ini pengetahuan produk perusahaan dan pesaing terkait spesifikasi mobil berperan penting terhadap keputusan pembelian konsumen akhir. Sedangkan dalam penelitian ini, tenaga penjual menjual kepada toko yang merupakan salah satu saluran distribusi. Pemilk toko juga memerlukan pengetahuan produk perusahaan dan pesaing tetapi dua dimensi tersebut tidak signifikan menentukan keputusan pembelian toko. Penelitian ini menunjukkan hasil serupa dengan penelitian sebelumnya untuk variabel keterampilan interpersonal di mana menunjukkan hubungan positif dengan kinerja tenaga penjual. Keterampilan interpersonal mencerminkan kemampuan individu untuk berinteraksi dengan orang lain dan umumnya akan memupuk hubungan interpersonal yang positif [41]; [42]. [4] menyatakan bahwa keterampilan interpersonal tercermin dalam hal persuasi yang efektif, cara Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 96 memberi penjelasan yang baik, dan mekanisme memengaruhi lainnya yang menunjukkan kemampuan untuk membujuk dan mengendalikan orang lain. Hasil ini menyiratkan bahwa kinerja tenaga penjual dapat ditingkatkan dengan mempekerjakan tenaga penjual dengan tingkat keterampilan interpersonal yang tinggi. Selanjutnya, dengan mempekerjakan tenaga penjual dengan tingkat keterampilan interpersonal yang lebih tinggi, akan lebih mungkin untuk mempertahankan dan membangun loyalitas pelanggan, meningkatkan pembelian berulang, dan lebih banyak mengembangkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan mereka sesuai dengan [27] dan [43] Dalam industri cat retail, peran pemilik toko masih sangat besar dalam melakukan pembelian barang. Kemampuan tim penjual untuk menjalin hubungan dan mendapatkan kepercayaan dari pemilik toko menjadi kunci keberhasilan penjualan. Di sini peran penting keterampilan interpersonal sangat dibutuhkan. Penelitian ini juga menemukan hubungan positif antara keterampilan keahlian menjual dan kinerja tenaga penjual. Ini berarti bahwa tingkat keahlian menjual yang tinggi berkorelasi dengan kinerja tinggi. Temuan ini mendukung pendapat bahwa manajemen dapat meningkatkan kinerja tenaga penjual dengan memiliki atau merekrut tenaga penjual dengan keterampilan keahlian menjual yang tinggi. Jadi, hal ini menyiratkan bahwa program-program seperti pelatihan dan pengembangan keterampilan menjual dan memiliki tenaga penjual dengan pengalaman kerja yang lebih lama menjadi salah satu cara untuk meningkatkan kinerja tenaga penjual. Memiliki pemahaman dan wawasan mengenai pasar dapat mencerminkan kemampuan dan wawasan tenaga penjual mengenai situasi industri secara umum, seperti tingkat persaingan maupun kecenderungan dari pergerakan pasar. Latar belakang pengetahuan yang mendalam sangat penting bagi tenaga penjualan, mengingat pengetahuan tersebut memungkinkan tenaga penjualan dalam mengatasi lingkungan dan tantangan pasar yang lebih kompleks. Diharapkan bahwa tenaga penjual dengan keterampilan pemasaran tinggi akan menghasilkan kinerja yang baik [44]; [45]. Meskipun demikian, hasil dari penelitian ini tidak mendukung [10] yang menemukan bahwa keterampilan pemasaran memiliki hubungan yang signifikan dengan kinerja tenaga penjual. Temuan penelitian ini menyiratkan bahwa tenaga penjual tidak perlu memiliki pengetahuan tentang pasar yang mereka layani untuk mencapai target penjualan. Sehubungan dengan alasan hubungan yang tidak signifikan antara keterampilan pemasaran dan kinerja tenaga penjual, beberapa hal yang mungkin menjadi penyebabnya adalah sifat industri, orientasi perusahaan dan struktur organisasi penjualannya. Cat yang merupakan produk industri lebih mengutamakan promosi penjualan melalui personal selling dibandingkan iklan di media elektronik. Kegiatan promosi lebih banyak dilakukan langsung ke saluran penjualan seperti toko-toko, supermarket bahan bangunan dan langsung ke pemakai akhir seperti kontraktor pengecatan dan tukang-tukang. Kondisi ini membuat orientasi perusahaan cenderung lebih banyak pada penjualan dibandingkan pemasaran. Pelatihan-pelatihan yang dilakukan lebih banyak untuk pengembangan keterampilan penjualan. Organisasi penjualan juga lebih banyak didominasi oleh tim penjualan. Penelitian ini juga mengatakan bahwa tidak ada hubungan yang signifikan baik antara pengetahuan produk perusahaan dan kinerja tenaga penjual maupun pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil ini konsisten dengan penelitian sebelumnya dari [11] dan [10] yang menyatakan tingkat keterampilan teknis tinggi yang dimiliki oleh tenaga penjual tidak selalu mengarah ke efek positif kinerja tenaga penjual. Hasil penelitian ini berbeda dengan [9] yang menemukan bahwa ada pengaruh positif pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual. Tidak adanya hubungan yang signifikan antara pengetahuan produk dan kinerja tenaga penjual dapat dijelaskan dari tiga perspektif. Pertama, tenaga penjual yang diteliti adalah tenaga penjual untuk pasar retail, dimana produk-produk yang dijual pada pasar retail adalah produk standard yang umum ada di pasar seperti cat tembok, cat kayu, cat besi, dan lain-lain yang tidak memerlukan pengetahuan teknis untuk mengaplikasikannya. Kedua, sasaran penjualan untuk menghasilkan omset adalah pemilik toko yang relatif tidak terlalu fokus terhadap pengetahuan teknis dan lebih fokus terhadap manfaat yang mereka terima seperti tingkat keuntungan, kemudahan pengembalian produk dan tempo pembayaran. Ketiga, saat ini saluran informasi sudah sangat terbuka luas. Hal-hal teknis seperti pengetahuan produk dapat ditampilkan dalam bentuk video yang langsung bisa disebarluaskan melalui aplikasi whattsapp, facebook, instagram dan lain-lain. Hal ini menyebabkan tuntutan tenaga penjual harus memiliki pengetahuan produk menjadi berkurang. Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 97 Dua dimensi yang signifikan terhadap kinerja penjualan adalah keterampilan interpersonal dan keterampilan keahlian menjual. Kedua keterampilan ini akan meningkat seiring dengan bertambahnya pengalaman seorang tenaga penjual. Dari profil demografi tenaga penjual tampak bahwa 87,31% tenaga penjual memiliki pengalaman kerja di bidang penjualan lebih dari 1 tahun dan 83,21% telah memiliki pengalaman kerja lebih dari 1 tahun. Dimensi keterampilan pemasaran, pengetahuan produk perusahaan serta pengetahuan produk pesaing tidak signifikan berpengaruh terhadap kinerja penjualan. Ketiga keterampilan ini akan meningkat seiring dengan bertambahnya pengetahuan tenaga penjual terhadap ilmu pemasaran, pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Profil demografi seperti usia, jenis kelamin, suku, pendidikan, pengalaman di bidang penjualan dan pengalaman kerja tidak berkorelasi dengan ketiga variabel tersebut. 4. KESIMPULAN Konteks penelitian ini telah ditetapkan untuk menguji dimensi keterampilan penjualan yaitu keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran dan keterampilan teknis yang dijabarkan menjadi dua yaitu pengetahuan produk perusahaan serta pengetahuan produk pesaing. Berdasarkan pada beberapa tinjauan literatur, maka lima hipotesis berkaitan dengan hubungan dimensi keterampilan penjualan dan kinerja tenaga penjual diuji. Subyek atau responden dari penelitian ini adalah tenaga penjual di salah satu perusahaan cat Indonesia. Sebanyak 268 responden dari ukuran sampel 348 berpartisipasi dalam survei. Dari lima hipotesis yang diuji, dukungan hanya ditemukan untuk dua hipotesis yang menunjukkan bahwa ada hubungan yang signifikan antara keterampilan keahlian menjual dan kinerja tenaga penjual serta antara keterampilan interpersonal dan kinerja tenaga penjual. Meskipun ada beberapa temuan yang berbeda dengan penelitian sebelumnya, hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa tenaga penjual memiliki keterampilan keahlian menjual dan keterampilan interpersonal dapat secara signifikan meningkatkan kinerja tenaga penjual. Dengan mengetahui pentingnya keterampilan keahlian menjual dan keterampilan interpersonal, perusahaan harus memberikan penekanan kepada peningkatan metode pelatihan dan pengembangan untuk meningkatkan keterampilan keahlian menjual dan keterampilan interpersonal tenaga penjual. Beberapa keterbatasan penelitian ini akan memberikan arahan untuk perbaikan penelitian berikutnya. Pertama, penelitian ini terbatas pada tenaga penjual dalam satu perusahaan. Meskipun ini cocok untuk menguji kerangka kerja, penggunaan sampel dari satu perusahaan tertentu membatasi generalisasi hasil penelitian. Sebuah studi banding yang melibatkan sampel dari banyak perusahaan di industri yang sama akan berguna untuk menguji kerangka kerja sekaligus dapat memberikan generalisasi temuan yang lebih baik. Kedua, dimensi keterampilan tenaga penjual dalam penelitian ini terbatas pada lima dimensi yaitu keterampilan interpersonal, keahlian menjual, pemasaran, pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Penelitian di masa depan harus menyelidiki kemungkinan menambahkan dimensi tambahan yang juga dapat memengaruhi kinerja tenaga penjual seperti motivasi, keterampilan persentasi, keterampilan manajemen umum serta manajemen keuangan. Ketiga, pemilihan responden yang seluruhnya adalah sales supervisor memiliki beberapa keterbatasan. Idealnya, kelompok responden yang lebih beragam untuk mengevaluasi kinerja tenaga penjual. Selain itu, karena tenaga penjual lebih banyak berhubungan dengan pelanggan, disarankan penilaian tenaga penjual dilakukan oleh pelanggan. Pelanggan dapat menilai tenaga penjual dengan lebih baik pada aspek-aspek yang memengaruhi sikap pelanggan dan pembelian mereka. Keempat, penelitian ini menggunakan pengukuran subyektif terhadap kinerja tenaga penjual berdasarkan kuesioner. Penelitian yang menggunakan pengukuran subyektif dan obyektif diharapkan akan memberikan pemahaman yang lebih baik terhadap hubungan antara variabel keterampilan dan kinerja tenaga penjual. Penelitian ini dilakukan dalam kerangka bisnis perusahaan dan saluran distribusi toko cat dan toko bahan bangunan, dimana yang diteliti adalah tenaga penjual perusahaan yang menjual ke saluran distribusi. Penelitian lanjutan dapat dilakukan dengan meneliti tenaga penjual pada perusahaan cat yang menjual langsung kepada konsumen akhir. Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 98 5. DAFTAR PUSTAKA [1] G. B. G. Indonesia, “Indonesia Paint & Coating Industri,” Global Business Guide Indonesia, 2017. [2] M. H. Morris, D. L. Davis, J. W. Allen, R. A. Avila, and J. Chapman, “Assessing the Relationships Among Performance Measures, Managerial Practices, and Satisfaction When Evaluating the Salesforce A Replication and Extension,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 11, no. 3, pp. 25–35, 1991, doi [3] G. A. Churchill, N. M. Ford, S. W. Hartley, and O. C. Walker, “The Determinants of Salesperson Performance A Meta-Analysis,” J. Mark. Res., vol. 22, no. 2, p. 103, 1985, doi [4] G. A. Churchill, N. M. Ford, M. Johnson, and O. C. Walker, Sales Force Management, 6th ed. Singapore McGraw-Hill Co, 2000. [5] T. N. Ingram, R. W. LaForge, R. A. Avila, S. J. Charles, and M. R. Williams, Sales Management Analysis and Decision Making, 5th ed. Ohio Thomson South-Western, 2004. [6] C. M. Futrell, Fundamental of Selling Customer For Life Through Services, 9th ed. New York McGraw-Hill Irwin, 2006. [7] J. O. Rentz, C. D. Shepherd, A. Tashchian, P. A. Dabholkar, and R. T. Ladd, “A Measure of Selling Skill Scale Development and Validation,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 22, no. 1, pp. 13–21, 2002, doi [8] S. Z. Ahmad, B. M. Sah, and P. J. Kitchen, “The Relationship Between Sales Skills and Salesperson Performance, and the Impact of Organizational Commitment as a Moderator An Empirical Study in a Malaysian Telecommunications Company,” Int. J. Econ. Manag., vol. 4, no. 2, pp. 181–211, 2010. [9] V. Sangtani and F. Murshed, “Product Knowledge and Salesperson Performance Rethinking the Role of Optimism,” Mark. Intell. Plan., vol. 35, no. 6, pp. 724–739, 2017, doi [10] M. Ahearne and N. Schillewaert, “The Effect of Information Technology on Salesperson Performance,” 2000. [11] M. S. Basir, S. Z. Ahmad, P. J. Kitchen, and U. Kingdom, “The Relationship Between Sales Skills and Salesperson Performance An Empirical Study in the Malaysia Telecommunications Company,” Relatsh. Between Sales Ski. Salesperson Perform. An Empir. Study Malaysia Telecommun. Co., vol. 3, no. 1, pp. 51–73, 2010. [12] N. M. Ford, O. C. Walker, G. A. Churchill, and S. W. Hartley, “Selecting Successful Salespeople A Meta-Analysis of Biographical and Psychological Selection Criteria in Review of Marketing 1988,” Am. Mark. Assoc., 1988. [13] L. B. Comer, T. Drollinger, N. Winter, P. Taylor, L. B. Comer, and T. Drollinger, “Linked References Are Available on Jstor For This Article Active Empathetic Listening and Selling Success A Conceptual Framework,” vol. 19, no. 1, pp. 15–29, 1999. [14] S. B. Castleberry and C. David Shepherd, “Effective Interpersonal Listening and Personal Selling,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 13, no. 1, pp. 35–49, 1993, doi [15] R. P. Ramsey and R. S. Sohi, “Listening To Your Customers The Impact of Perceived Salesperson Listening Behavior on Relationship Outcomes,” J. Acad. Mark. Sci., vol. 25, no. 2, pp. 127–137, 1997, doi [16] B. A. Weitz, “Effectiveness in Sales Interactions A Contingency Framework,” J. Mark., vol. 45, no. 1, p. 85, 1981, doi [17] E. Babakus, D. W. Cravens, K. Grant, T. N. Ingram, and R. W. LaForge, “Investigating the Relationships Among Sales, Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 99 Management Control, Sales Territory Design, Salesperson Performance, and Sales Organization Effectiveness,” Int. J. Res. Mark., vol. 13, no. 4, pp. 345–363, 1996, doi [18] J. R. Goolsby, R. R. Lagace, and M. L. Boorom, “Psychological Adaptiveness and Sales Performance,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 12, no. 2, pp. 52–66, 1992, doi [19] D. W. Cravens, T. N. Ingram, R. W. LaForge, and C. E. Young, “Behavior-Based and Outcome-Based Salesforce Control Systems,” J. Mark., vol. 57, no. 4, pp. 47–59, Oct. 1993, doi [20] C. P. Schuster and J. E. Danes, “Asking Questions Some Characteristics of Successful Sales Encounters,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 6, no. 1, 1986, doi [21] T. F. Stafford, “Conscious and Unconscious Processing of Priming Cues in Selling Encounters,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 16, no. 2, pp. 37–44, 1996, doi [22] T. E. Whittler, “Eliciting Consumer Choice Heuristics Sales Representives’ Persuasion Strategies,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 14, no. 4, pp. 42–53, 1994, doi [23] K. C. Williams, R. L. Spiro, and L. M. Fine, “The Customer-Salesperson Dyad An Interaction/ Communication Model and Review,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 10, no. 3, 1990, doi [24] K. C. Williams and R. L. Spiro, “Communication Style in the Salesperson-Customer Dyad,” J. Mark. Res., vol. 22, no. 4, 1985, doi [25] S. Cho, “Influence of Consumer Age and Clothing Type of Salesperson on Consumer Satisfaction with Salesperson’s Performance,” Master Diss. Virginia Tech, 2001, doi [26] T. W. Leigh and J. O. Summers, “An Initial Evaluation of Industrial Buyers’ Impressions of Salespersons’ Nonverbal Cues,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 22, no. 1, pp. 41–53, 2002, doi [27] G. L. Manning and R. Barry, Selling Today Creating Customer Value, 9th ed. New Jersey Pearson Education, 2004. [28] S. Sengupta, R. E. Krapfel, and M. A. Pusateri, “An Empirical Investigation of Key Account Salesperson Effectiveness,” J. Pers. Sell. Sales Manag., 2000, doi [29] D. N. Behrman and W. D. Perreault, “Measuring The Performance of Industrial Salespersons,” J. Bus. Res., vol. 10, no. 3, pp. 355–370, 1982, doi [30] B. Artur and C. D. W., “The Effect Of Moderators on The Salesperson Behavior Performance and Salesperson Outcome Performance and Sales Organization Effectiveness Relationships,” Eur. J. Mark., vol. 36, no. 11/12, pp. 1367–1388, Jan. 2002, doi [31] J. C. Prabhu, R. K. Chandy, and M. E. Ellis, “The Impact of Acquisitions on Innovation Poison Pill, Placebo, or Tonic?,” J. Mark., vol. 69, no. 1, pp. 114–130, 2005, doi [32] K. Zheng, C. B. Li, K. Z. Zhou, and C. B. Li, “How Knowledge Affects Radical Innovation Knowledge Base, Market Knowledge Acquisition, and Internal Knowledge Sharing Stable URL Research Notes and Commentaries How Knowledge Affects Radical Innovation Acquisi,” Strateg. Manag. J., vol. 33, no. 9, pp. 1090–1102, 2012, doi [33] C. Baumgarth and M. Schmidt, “How Strong Is The Business-To-Business Brand in The Workforce? An Empirically-Tested Model of Internal Brand Equity’ in a Business-To-Business Setting,” Ind. Mark. Manag., vol. 39, no. 8, pp. 1250–1260, 2010, doi Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 100 [34] L. M. De Luca and K. Atuahene-Gima, “Market Knowledge Dimensions and Cross-Functional Collaboration Examining the Different Routes To Product Innovation Performance,” J. Mark., vol. 71, no. 1, 2007, doi [35] J. C. Darian, L. A. Tucci, and A. R. Wiman, “Perceived Salesperson Service Attributes and Retail Patronage Intentions,” Int. J. Retail Distrib. Manag., vol. 29, no. 5, pp. 205–213, May 2001, doi [36] R. Cavana, B. Delahaye, and U. Sekaran, Applied Business Research Qualitative and Quantitative Methode, 3rd ed. Australia John Wiley & Sons, 2001. [37] J. C. Nunnally and I. H. Bernstein, Psychometric Theory, 3rd ed. McGraw-Hill, 1994. [38] J. Hair, W. Black, B. Babin, R. Anderson, and R. Tatham, Multivariate Data Analysis, 6th ed. Upper Saddle River Pearson Prentice Hall, 2006. [39] L. Egghe and L. Leydesdorff, “The Relation Between Pearson’s Correlation Coefficient r and Salton’s Cosine Measure,” J. Am. Soc. Inf. Sci. Technol. 605, 2009, doi [40] S. F. Padlee, C. Y. Thaw, and S. N. Atikah Zulkiffli, “The Relationship Between Service Quality, Customer Satisfaction and Behavioural Intentions in the Hospitality Industry,” Tour. Hosp. Manag., vol. 25, no. 1, pp. 121–139, 2019, doi [41] J. L. Gibson, J. M. Ivancevich, and D. J. James, Organizations Behavior Structure Process, 9th ed. United States McGraw-Hill Irwin, 1997. [42] W. A. Hochwarter, C. Kiewitz, M. J. Gundlach, and J. Stoner, “The Impact of Vocational and Social Efficacy on Job Performance and Career Satisfaction,” J. Leadersh. Organ. Stud., vol. 10, no. 3, 2004, doi [43] B. A. Weitz, S. B. Castleberry, and J. F. Tanner Jr, Selling Building the Partnership. United States McGraw-Hill Irwin, 1998. [44] T. W. Leigh and P. F. McGraw, “Mapping the Procedural Knowledge of Industrial Sales Personnel A Script-Theoretic Investigation,” J. Mark., vol. 53, no. 1, p. 16, 1989, doi [45] H. Sujan, M. Sujan, and J. R. Bettman, “Knowledge Structure Differences between More Effective and Less Effective Salespeople,” J. Mark. Res., vol. 25, no. 1, 1988, doi Biografi Penulis Aria Eddy Kertocahyono, adalah konsultan investment banking yang memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Akuntansi Fakultas Ekonomi Universitas Pancasila pada tahun 2004. Penulis juga telah memperoleh sertifikasi Certified Public Accountant dari Institut Akuntan Publik Indonesia IAPI dan Wakil Manajer Investasi dari The Indonesia Capital Market Institute TICMI. Saat ini penulis sedang mengikuti program Magister Manajemen Strategic Management di Prasetiya Mulya Business School angkatan 55. Haryanto Ginting, Ak., saat ini aktif bekerja pada salah satu perusahaan tambang terbesar di Indonesia sebagai Internal Auditor. Sebelumnya penulis juga pernah aktif dalam organisasi nirlaba dan perusahaan akuntan publik. Penulis memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Ekonomi Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia pada tahun 1998. Saat ini penulis sedang mengikuti program Magister Manajemen Strategic Management di Prasetiya Mulya Business School angkatan 55. Julius Kurata, saat ini bekerja di sebuah perusahaan cat nasional di bidang sales & marketing. Penulis memperoleh gelar Sarjana Teknik Jurusan Teknik Mesin Institut Teknologi Sepuluh Nopember Surabaya pada tahun 1997 dan Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Katolik Widya Mandala Surabaya pada tahun 1998. Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 101 Risnawati Dermauli, Ak., secara aktif bekerja di salah satu perusahaan minyak dan gas bumi nasional dalam bidang keuangan selama 18 tahun. Di periode 18 tahun ini, penulis memiliki pengalaman selama kurang lebih 10 tahun di bidang audit atas bagi hasil yang dikoordinasikan kepada Auditor Pemerintah seperti SKK Migas dan BPKP, serta Auditor Negara BPK. Penulis memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Akuntansi Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia pada tahun 1998. Saat ini penulis sedang mengikuti program Magister Manajemen Strategic Management di Prasetiya Mulya Business School angkatan 55. Sony Chandra Sihaloho, saat ini aktif bekerja di salah satu perusahaan konstruksi nasional sejak tahun 2008. Penulis memiliki pengalaman selama kurang lebih 12 tahun di bidang konstruksi pada proyek-proyek di Indonesia. Penulis memperoleh gelar Sarjana Teknik Jurusan Teknik Elektro Fakultas Teknik Universitas Sumatera Utara pada tahun 2007. Saat ini penulis sedang mengikuti program Magister Manajemen Strategic Management di Prasetiya Mulya Business School angkatan 55. ResearchGate has not been able to resolve any citations for this Based on knowledge-based view of the firm, and salesperson attributions, the purpose of this paper is to develop and test a contingency-based framework featuring how salespeople’s product knowledge product and brand knowledge PBK and competitors’ product and brand knowledge CPBK and optimism impact salesperson performance. Design/methodology/approach Hypotheses are tested on survey data from 185 car salespeople in Southeast USA. Findings Results document support for the main effects of PBK, CPBK, and their joint effects. Furthermore, under high optimism, the positive impact of CPBK on salesperson performance is attenuated. However, optimism × PBK interaction was not supported. Research limitations/implications Extant literature lacks insights into the impact of salespeople’s product knowledge. By examining salespeople’s product knowledge in a disaggregated fashion, and the interaction of product knowledge × optimism, this research highlights the multi-dimensional nature of product knowledge, whose complex ramifications cannot otherwise be uncovered by a globally conceptualized construct. Originality/value This study isolates salespeople’s domain-specific knowledge of products from the more global construct of salespeople’s knowledge. The focus on how PBK and CPBK exert a joint positive influence on performance is novel. In addition, by examining how optimism weakens the relationship between CPBK and performance, this research provides a notable contrast to extant findings and broadens the learned optimism authors report a study designed to evaluate the use of communication style by salespeople and their customers. Using a paradigm suggested by Sheth in which the communication styles of customers and salespeople are categorized as task oriented, interaction oriented, or self oriented, they assess whether communication styles are related to sales. They first develop scales to measure these styles and then test whether the styles affect the sales outcome. The results suggest that communication styles are a determinant of the success of the sales R. GoolsbyRosemary R. LagaceMichael L. BooromThe impact of adaptive psychological traits on sales performance is not well understood. In spite of sound theoretical foundations, initial research efforts have yielded inconsistent, inconclusive and generally disappointing results. In this paper, we examine how three adaptiveness traits self-monitoring, androgyny and intrinsic reward orientation impact sales performance. We conclude that, when sales performance is viewed as a multidimensional construct, relationships suggested by theory are revealed. In addition, the impacts of these traits are shown to differ somewhat depending on the salesperson’s gender. Findings help to clarify the confusion in the literature and reveal a highly focused impact of adaptiveness on performance. Important implications for sales managers and adaptiveness research in marketing are Sah Philip J. KitchenThe objectives of this paper are two-fold. Firstly to understand the influence of sales skills dimensions, namely interpersonal, salesmanship, technical and marketing skills on salesperson performance in Telekom Malaysia TM Berhad, which is a major Malaysian telecommunication corporation; and secondly, to investigate the effect of organizational commitment as a moderating variable on the above relationship. Data was gathered based on a judgment sample of 114 salespersons supervisors in the company. The findings show that the effects of interpersonal skills positively influence salesperson performance. However, more unexpectedly, the findings also show that salesmanship, technical and marketing skills do not influence salesperson performance. And, organizational commitment does not necessarily moderate the relationship between sales skills dimensions and salesperson acquisitions increase, decrease, or have no effect on innovation? The empirical research on this question suggests that acquisitions may hurt innovation; that is, they may be a "poison pill" for innovation. The authors present an alternative view. For firms that first engage in internal knowledge development, the knowledge-based view the authors present suggests that acquisitions can help innovation; that is, they can be a tonic for innovation. Analysis of cross-sectional, time-series data on a sample of pharmaceutical firms during 1988-97 provides evidence to support the study of salespeople working for a telephone marketing operation indicates that more effective above average salespeople have richer and more interrelated knowledge structures about their customers than do less effective below average salespeople in terms of both customer traits and strategies for selling to the customers. No significant differences are found between effective and less effective salespeople on the number of categories used to classify customers. A longitudinal study that tracked entering salespeople over time, from the less effective to the more effective stage, validates the findings of the cross-sectional study. Implications of these findings for sales management practice and the small but growing literature on real-world competence are discussed. Thomas LeighPatrick F. McGrawSelling is the primary performance-related activity in the sales job, yet descriptions of the task-specific knowledge of sales personnel are rare. In a two-phased free elicitation and validation study, the authors used cognitive script methods to map the procedural knowledge of experienced, effective industrial sales-persons. Commonalities in the selling objectives, sales call planning activities, and sales call interaction activities for four selling situations are described. These script norms provide rich, activity-based descriptions of salesperson knowledge as empirical content for future theoretical investigations and practical applications in sales performance and sales A. WeitzA new approach for research on effectiveness in sales interactions is proposed. This approach is based on considering the moderating effect of the salesperson's resources, the customer's buying task, and the customer-salesperson relationship. A contingency framework is presented and research directions related to the framework are personal selling and organizational buying are recognized as critical elements in the success of most industrial firms, research progress in this area has been hindered by the lack of a comprehensive and integrative conceptual model of the customer-salesperson interaction. This paper proposes such a model which focuses on the critical element of the buyer-seller interaction, communication. 0% found this document useful 1 vote1K views14 pagesOriginal Title[MAKALAH] Keterampilan yang Harus Dimiliki Seorang WirausahawanCopyright© © All Rights ReservedShare this documentDid you find this document useful?0% found this document useful 1 vote1K views14 pagesMAKALAH Keterampilan Yang Harus Dimiliki Seorang WirausahawanOriginal Title[MAKALAH] Keterampilan yang Harus Dimiliki Seorang WirausahawanJump to Page You are on page 1of 14 You're Reading a Free Preview Pages 6 to 12 are not shown in this preview. Reward Your CuriosityEverything you want to Anywhere. Any Commitment. Cancel anytime. Terjun menjadi seorang wirausahawan haruslah memilih keterampilan yang mumpuni. Wirausaha pada dasarnya adalah sebuah upaya dan usaha mandiri untuk mencapai kesejahteraan bagi diri sendiri juga bagi lingkungan sekitarnya. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia KBBI, wirausaha adalah orang yang pandai atau berbakat mengenali produk baru, menentukan cara produksi baru, menyusun operasi untuk pengadaan produk baru, memasarkannya, serta mengatur permodalan operasinya; Berwirausaha bukan sekadar mengikuti apa yang lagi trend, meskipun ini menjadi salah satu keterampilan wirausaha. Tapi tidak hanya itu saja. Setidaknya ada tujuh keterampilan dasar yang harus dimiliki orang yang terjun sebagai wirausaha. Keterampilan dalam beradaptasi Keterampilan analitis Keterampilan komunikasi Keterampilan manajemen keuangan Keterampilan memimpin Keterampilan marketing Keterampilan perencanaan strategis Keterampilan ini tidak hanya harus dimiliki salah satu keterampilan saja. Keterampilan yang dimiliki haruslah keseluruhannya. Jika Anda sudah memiliki salah satu keterampilan wirausaha di atas, adalah sebuah modal penting bagi Anda untuk mengembangkan keterampilan lain dan menjadi wirausaha yang sukses. Berikut ini penjabaran satu per satu keterampilan dalam wirausaha Keterampilan dalam Beradaptasi Sebuah usaha tentu sudah direncanakan secara matang. Namun, dalam perjalanannya tidak semuanya bisa berjalan sesuai dengan rencana. Nah, dalam merencanakan pun harus bisa menyeseuaikan diri beradaptasi dengan keadaan terbaru. Jika dalam dalam sebuah perjalanan usaha, ada perubahan sekecil apapun seorang wirausahawan harus bisa langsung menyesuaikan. Jika tidak, usaha yang dilakukan tidak akan sesuai dengan permintaan pasar. Keterampilan Analitis Salah satu keterampilan wirausaha adalah Keterampilan Analitis. Keterampilan analitis meliputi kemampuan untuk berpikir kritis, keterampilan dalam meneliti, dan tujuan akhirnya adalah menyelesaikan masalah yang terjadi. Misalnya dalam sebuah usaha, pertanyaan yang pasti muncul adalah produk apa yang harus saya produksi? Dengan begini akan meneliti kebutuhan pasar. Ujungnya adalah saya harus produksi barang ini dengan cara begini dengan strategi pemasaran begini. Keterampilan Komunikasi Menjadi seorang wirausaha adalah keputusan untuk berurusahan dengan banyak orang, baik sebagai mitra maupun pekerja. Dengan demikian komunikasi yang baik adalah keterampilan utama yang juga harus dimiliki oleh wirausaha. Keterampilan komunikasi diperlukan untuk menjelaskan potensi kepada investor serta hubungan yang baik dengan banyak sekali orang untuk mengurus segala sesuatu yang dibutuhkan oleh usahanya. Keterampilan manajemen keuangan Salah satu keterampilan wirausaha adalah mengatur keuangan. Manajemen keuangan bukan sekadar mencata pemasukan dan pengeluaran uang. Itu adalah pekerjaan kasir, bukan seorang wirausaha. Wirausaha harus mampu mengatur uang mana yang harus dibelanjakan sebagai modal usaha, bagaimana mendapatkannya, bagimana mengelolanya agar keuangan bisa berjalan efektif efisien untuk mendapatkan hasil yang maksimal. Keterampilan Memimpin Keterampilan memimpin adalah salah satu ketrampilan wirausaha yang mutlak diperlukan. Seorang wirausaha pada dasarnya adalah orang yang memimpin sebuah usaha, meskipun tidak punya pekerja. Lebih-lebih jika memiliki pekerja. Maka kemampua mengatur jalannya usaha adalah sebuh keterampilan yang sangat dibutuhkan dalam wirausaha. Keterampilan Marketing Uang yang didapat oleh seorang wirausaha tentu berasal dari konsumen atau pemakai. Nah, agar produk yang telah diusahakan sampai pada pemakai yang tepat, salah satu keterampilan yang harus dimiliki wirausaha adalah keterampilan memasarkan produknya. Keterampilan marketing atau pemasaran tidak bisa tidak adalah kuncil. Hasil wirausaha yang telah diupayakan tidak akan ada artinya jika tidak dibeli oleh konsumen. Tidak mungkin mendapatkan hasil dan keuntungan jika tidak dipasarkan dengan baik. Keterampilan Perencanaan Strategis Perencanaan strategis adalah keterampilan dalam wirausaha untuk mengelola kegiatan usaha, menyelaraskan prioritas, menetapkan tujuan, dan menyederhakan produksi. Dengan demikian tujuan utama usaha yang harus efisien bisa dilakukan. Cara terbaiknya adalah menuangkannya secara visual dalam peta konsep. Dengan begitu bisa memotong beberapa pos dan tahapan yang kurang efektif, atau harus mencari jalan lain dalam menjalankan usahanya. Wirausaha yang Terampil Jadilah wirausahawan yang terampil, dalam bidang yang dikuasai. Bukan sekadar harus ikut-ikutan bikin ini itu, tanpa perencanaan yang matang. Baca Juga Cara Absensi Online Dampak Absensi Selfie Apa Saja Pekerjaan Human Resource? Arti dari Human Resource Development Pengertian Sistem Outsoursing yang perlu anda tahu By Team ContentKeterampilan menjual sangat penting dalam organisasi yang mengandalkan pembelian berkelanjutan dari pelanggan atau klien. Kemampuan untuk membangun hubungan dengan pelanggan, membujuk mereka untuk melakukan pembelian, dan menghasilkan bisnis yang berulang adalah inti dari penjualan. Penjualan adalah komponen pemasaran dan promosi umumnya merupakan salah satu bentuk promosi paling persuasif yang dimiliki perusahaan. Membujuk prospek untuk melakukan pembelian adalah tujuan umum penjualan. Ini dicapai oleh tenaga penjualan yang benar-benar tertarik pada prospek, mendengarkan kebutuhan mereka dan membuat rekomendasi produk atau layanan yang paling sesuai. Penjual dapat melihat prospek secara langsung, menggunakan komunikasi verbal dan nonverbal, dan secara menyeluruh menjelaskan manfaat dari solusi yang yang benar-benar membedakan penjualan dari iklan dan upaya promosi tradisional lainnya adalah komponen interaktifnya. Penjual tidak hanya hadir kepada prospek, tetapi mereka mengajukan pertanyaan, mendengarkan tanggapan dan juga membaca tanda-tanda nonverbal pembeli dalam situasi tatap muka. Hal ini memungkinkan penjual untuk menarik perhatian yang akan berdampak pada penjualan. Ini tidak terjadi ketika orang menonton atau mendengarkan iklan. Dengan mendengar apa yang menghalangi penjualan, seorang wiraniaga dapat secara lebih efektif memerangi masalah tersebut dan menyampaikan proposisi balikSelaras dengan interaksi penjualan, tenaga penjualan dan organisasi yang baik juga menggunakan kesempatan untuk mendapatkan umpan balik tentang produk, perusahaan, dan layanan ini memungkinkan pengembangan dan peningkatan berkelanjutan dari solusi yang ditawarkan kepada prospek baru dan pelanggan yang ada. Meskipun kritik sering kali sulit didengar, perusahaan yang berhasil dalam jangka waktu yang lama mendengarkan pelanggan dan menangani kekurangan produk atau masalah PelangganMeskipun iklan sering digunakan untuk menarik perhatian pelanggan dan menyampaikan manfaat produk, penjualan juga berperan dalam menjaga hubungan pelanggan yang Lebih Lanjut Tentang Secrets for Selling to the Subconscious MindStaf penjualan menindaklanjuti pembeli untuk memastikan pengalaman yang baik. Mereka menindaklanjuti komitmen yang dibuat selama proses penjualan. Mereka juga memberikan saran untuk pembelian tambahan. Semua hal ini memungkinkan penjual untuk tetap berhubungan dengan pelanggan dan mengelola komunikasi berkelanjutan tentang kebutuhan Menjual PemasaranMenjual adalah salah satu elemen pemasaran, yang merupakan proses mengembangkan penawaran produk atau layanan, mengkomunikasikan manfaat melalui promosi dan mengelola pertukaran nilai yang berkelanjutan dengan pelanggan yang ditargetkan. Penjualan memiliki beberapa keunggulan utama dibandingkan bentuk lain dari komponen promosi, yang membuatnya sangat penting untuk organisasi yang digerakkan oleh riset pemasaran digunakan untuk mengidentifikasi segmen pasar untuk periklanan, staf penjualan menggunakan pendekatan yang lebih langsung dan didorong oleh pertanyaan untuk memenuhi syarat prospek teratas untuk peluang penjualan. Beberapa kriteria kualifikasi sederhana membantu penjual memastikan mereka menginvestasikan waktu pada peluang yang paling menguntungkan. Kebutuhan akan produk, kemampuan membayar, wewenang untuk membeli, dan kesediaan untuk membeli adalah empat kategori umum kriteria yang umumnya dipertimbangkan penjual saat pertama kali menyaring PersuasiMenjual sering disebut sebagai seni persuasi. Berbeda dengan manipulasi, persuasi berarti meyakinkan seseorang untuk melakukan pembelian karena itu demi kepentingan terbaiknya. Ini hasil dari proses yang berpusat pada pelanggan di mana penjual membangun kepercayaan dengan prospek, mengajukan pertanyaan penemuan yang diperlukan, menangani masalah pembeli apa pun, dan membuat rekomendasi yang sesuai untuk disesuaikan. Menekankan manfaat dari solusi untuk memuaskan kebutuhan pelanggan adalah kunci dalam penjualan InteraktifAlat promosi periklanan, hubungan masyarakat, dan penjualan semuanya melibatkan komunikasi. Dengan penjualan, komunikasinya dua arah. Sebelum melakukan persuasi, penjual yang efektif mengajukan pertanyaan dan mendengarkan kebutuhan Lebih Lanjut Tentang Sales Planning & Management, Marketing Analysis & Decision MakingDia juga dapat mengatasi masalah yang tidak diizinkan oleh iklan berbayar atau komunikasi PR. Ini adalah keuntungan besar dalam mencoba menghasilkan penjualan dari pelanggan yang berjuang dengan keraguan atau tidak segera mengenali nilai PribadiMembangun hubungan pribadi adalah bagian dari peran tenaga penjualan dan proses penjualan. Penjualan tradisional lama mencakup taktik penjualan yang menekan dan motif yang kuat untuk menciptakan penjualan satu kali. Namun, pada awal abad ke-21, perusahaan berinvestasi begitu banyak untuk menarik pelanggan baru sehingga mereka biasanya berharap mendapatkan pembelian berkelanjutan dari mereka. Staf penjualan memiliki tanggung jawab yang signifikan dalam hal ini melalui kontak tindak lanjut dan pertanyaan tentang kebutuhan baru atau yang terus berkembang yang dimiliki pelanggan. Untuk bisa meraih angka penjualan tinggi, salah satu hal yang harus dilakukan tim sales adalah melakukan banyak hal dengan sebaik mungkin. Menjual produk perusahaan bukanlah perkara mudah mengingat banyaknya kompetitor di sekitar Anda yang dapat menghambat kegiatan penjualan. Untuk mengatasi masalah ini, maka mereka harus memiliki selling skills atau keterampilan menjual. Keterampilan ini terbagi dalam dua kategori, yakni soft skill dan hard skill. Apa saja yang termasuk dalam keduanya? Langsung simak penjelasan selengkapnya berikut ini Soft Skills Untuk menjadi seorang sales yang baik, ada beberapa soft skills yang harus dimiliki. Kemampuan tersebut antara lain 1. Komunikasi Berkomunikasi adalah selling skills yang sangat penting bagi seorang sales karena ia harus mampu meyakinkan calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkannya. Saat melakukan penjualan, cara berbicara akan lebih penting daripada isi pembicaraan yang dapat dinilai dari pilihan kata, nada bicara, kontak mata, dan sebagainya. Sales juga harus menyesuaikan gaya bicara dan suara dengan calon konsumen, apakah bisa dengan bercanda atau harus formal. Cara berkomunikasi yang tepat akan membuat mereka merasa nyaman dan lebih dekat dengan Anda, sehingga akan membuka peluang besar untuk membeli produk yang ditawarkan. 2. Interpersonal Interpersonal atau hubungan antarpribadi dalam kasus ini mengacu pada kemampuan sales untuk mendengarkan keluhan pelanggan dan berusaha untuk memberikan jawaban atas keluhan tersebut. Keluhan dari pelanggan merupakan hal yang umum terjadi dalam bisnis. Jadi, ketika sales mendapatkan keluhan pelanggan, ia harus bisa mendengarkannya dengan seksama, kemudian berusaha membantu memberikan apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggan tersebut. 3. Negosiasi Selling skills lainnya yang tak kalah penting adalah bernegosiasi untuk bisa memperoleh kesepakatan terbaik dengan pelanggan. Kemampuan ini harus diimbangi dengan besarnya nilai produk yang ditawarkan, menjalin hubungan baik dengan customer, dan mampu berpikir dari sudut pandang customer. Jika ketiga hal tersebut telah Anda kuasai, maka proses negosiasi akan dapat berjalan dengan lancar dan membawa perusahaan pada angka penjualan yang tinggi. 4. Berfokus pada Target Untuk mendapatkan keuntungan, perusahaan pasti akan menentukan target penjualan yang harus diraih. Dari sini, tugas sales harus berfokus untuk bisa mencapai target tersebut. Supaya bisa fokus dan berhasil meraihnya, sales harus selalu berusaha sekreatif dan semaksimal mungkin. Sales juga bisa belajar dari rekan lainnya yang memiliki lebih banyak pengalaman agar dapat menjadi sales yang lebih baik dan membawa perusahaan pada kesuksesan. Hard Skills Freepik Sementara untuk kategori hard skills terdiri dari kemampuan yang lebih spesifik terhadap job description yang harus dikerjakan. Kemampuan tersebut adalah sebagai berikut 5. Memahami Produk dengan Baik Untuk bisa menggaet pembeli, tentunya seorang sales harus sudah memahami produk yang dijualnya dengan baik. Pahami dengan baik setiap detail produk tersebut, termasuk nama, cara kerja, bahan pembuatnya, nilai bisnis, harga, manfaat, dan alasan konsumen harus membelinya. Hal ini bertujuan agar sales mampu menjawab semua pertanyaan yang mungkin saja akan diajukan konsumen terkait produk yang ditawarkan. 6. Memahami Penggunaan Tool Pendukung Dalam melakukan pekerjaannya sebagai sales, ia pasti akan membutuhkan beberapa bantuan tool pendukung untuk membantu kelancaran penjualan. Artinya, ia juga harus benar-benar memahami cara menggunakan tools tersebut. Contohnya saja penggunaan Microsoft Excel dan formulanya untuk menyusun laporan. Jika seorang sales tidak memahaminya, ia akan mengalami kesulitan ketika harus membuat laporan yang jelas akan berdampak pada operasional perusahaan. 7. Closing Sales Closing sales adalah tahap memastikan calon konsumen membeli produk yang ditawarkan atau tidak. Kemampuan ini perlu dikuasai supaya sales tidak kehilangan calon pembeli potensial akibat tidak dapat segera melakukan closing. Akibatnya, penjualan pun gagal terjadi. Maka dari itu, seorang sales harus bisa bertindak persuasif dan dapat meyakinkan calon pembeli saat melakukan closing sales. 8. Keterampilan Berpresentasi Selling skills lainnya yang harus dikuasai sales adalah mempresentasikan produk perusahaan kepada calon pembeli. Dalam hal ini, sales harus memiliki kemampuan berbicara yang baik, tidak mudah gugup, lancar dalam menyampaikan informasi, dan berperilaku sopan. Seorang sales yang mampu memberikan presentasi dengan benar akan secara otomatis menjalin hubungan baik dengan calon konsumen. Dengan begitu, kesepakatan akan lebih mudah terjadi di antara mereka. 9. Time Management Manajemen waktu alias time management penting untuk dimiliki oleh semua tim, termasuk seorang sales. Ketika ia mampu mengelola waktu dengan efisien, maka ia akan mungkin bertemu dengan lebih banyak calon pembeli dan menghasilkan keputusan yang menguntungkan perusahaan. Apalagi jika ia dapat menilai manakah pembeli potensial dan mana yang bukan, sehingga waktu yang dibutuhkan untuk bernegosiasi pun jadi lebih singkat. Penjualan bisa dikatakan sebagai tahap krusial dalam bisnis, sehingga selling skills harus benar-benar dikuasai oleh tim sales. Kemampuan-kemampuan di atas bisa didapat dari pengalaman maupun pelatihan-pelatihan khusus yang kini banyak diselenggarakan. Semoga informasi ini bermanfaat. Ingin berkonsultasi seputar bisnis, khususnya pada percakapan dengan pelanggan? Qiscus dapat membantu Anda untuk memiliki percakapan yang baik dengan para pelanggan dan meningkatkan performa bisnis Anda. Hubungi kami langsung di sini untuk berkonsultasi atau bertanya seputar produk-produk yang kami miliki.

dalam wirausaha keterampilan menjual merupakan bagian dari keterampilan